「抽到乾塘啦！」IKEA為何能夠成為家居零售產業的龍頭代表？｜真的是靠抽水嗎？

「嘩！佢哋真係好快手。」

「點解次次都可以抽得咁靚！」

IKEA營銷部工作效率驚人，往往能在突發事件發生不久後立即「抽水」，快狠準地用低成本做出極具宣傳效果的廣告，贏盡全港網民掌聲。

其實早在2012年，IKEA就已經慣用「抽水」作為廣告行銷手法：歌手周柏豪在2012年1月底，於其facebook專頁撰寫了一段有關於張玻璃杯碎片的文章，成為網絡潮文。IKEA就立即在其專頁上「抽水」，團隊在網絡上開始嶄露頭角，其後作品亦一直為人津津樂道。

在2021年度「全球最有價值百大品牌」排名中，IKEA就高居於第27位，而且更是家居零售產業的龍頭代表。我們之所以會在想買傢俱時隨即想到IKEA，並不能完全歸功於他們的廣告行銷。IKEA之所以能夠成為傢俱市場龍頭，一直販售平價商品至今仍然屹立不倒，離不開以下幾點：

• 品牌理念貼地大眾化 清晰訂立目標客群

IKEA 創辦人Ingvar Kamprad曾經提到：「為甚麼優質的商品通常只為特定顧客而製？我相信其實普遍大眾都應該可以享用到設計優質又便宜的產品。」因此IKEA的理念非常簡單，主打「平價優質」，希望能夠提供給大眾集功能、品質、設計及低價於一身的產品，而IKEA所訂立的目標客群亦非常清晰，主要集中在20至45歲之間，以及注重居家風格與成本考量的消費客群，成為品牌的忠實顧客。產品大多價格低又選擇多，因而廣受消費者喜愛。

• 為消費者創造體驗

不論在世界上哪一個城市，IKEA的門市都總有一個共通點，就是夠「大」。
即使香港寸金尺土，但IKEA的門市仍然大誇張，令人不禁會按捺不住猜想：「到底呢度一個月要幾錢租呢？」

IKEA的賣場之所以會需要到那麼大，是因為IKEA亦不像一般傢俱店僅僅在展示販售商品，而是為顧客提供一個截然不同的居家「體驗」，即使顧客「搞搞震冇幫襯」，亦能從傢俱之中產生對家的美好憧憬，給人一種「我屋企就是要咁樣」的感覺。

在體驗傢俱的過程當中，現場體驗令消費者能夠更充分了解傢俱的實用性。而且亦可以透過店內的佈置和空間陳列，為消費者提供一個理想的居家空間聯想，挑起消費者的購物慾。因此IKEA才會一直致力為顧客創造體驗，務求增加顧客的回頭率。

• 平板包裝

有在IKEA購買過傢俱的你應該都不難發現，IKEA的傢俱一般都是需要自行組裝，而包裝總是以一盒盒，非常方便攜帶。

IKEA次所以會選擇平板包裝，是因為產品以「組件」形式運送，不僅可以減省生產傢俱時不必要的工序，還可以令組裝成本最小化，減少佔用儲存空間以節省運輸成本。

而且將組裝程序轉移到顧客身上，部分顧客更會從組裝過程之中得到滿足感和成就感，反而可以挑起他們的購買意慾，增加產品的銷量。

• 「迷宮」動線設計

走進IKEA，不同傢俱被區分為多個展區，猶如一個「迷宮」，只有起點和終點兩個出口。

動線設計可以令到顧客必需逛完全店，增加在沿途「手多多」購買清單以外產品的機會。而為了避免顧客出現在五花百門的產品前會引致視覺疲勞，IKEA在每一個展區都用上不同顏色、不同風格，每個展區的感覺都截然不同。

而且，IKEA雖然主賣傢俱，但附設的餐廳亦吸引到不少顧客光顧，其中的「瑞典肉丸」是眾多老饕所推薦的必吃小食之一，因此IKEA經常被戲稱是「被傢俱耽誤的餐廳」。IKEA特意安排餐廳在出口位置，是因為在顧客走出「迷宮」後，體力必然有所消耗，在無形之中引導顧客購買食物，IKEA香港總監李超誠就曾經接受訪問透露，餐廳的收入竟佔總營業額約10%！

• 從家居「踩過界」到辦公室

IKEA積極拓展業務，除了向不同國家提供本地化服務，推出適合當地居民的產品或服務外，近年更從家居領域「踩過界」到辦公室，不斷推出與辦公室有關的新產品和服務，例如是BEKANT系列和MICKE系列的產品，務求以設計令每個人的辦公室，看起來更像在家中舒適工作，提高工作效率。又例如IKEA BUSINESS為香港區提供一站式辦公室空間規劃服務，主打商業用途的室內設計，為每個辦公室提供最適合的設計和傢俱。

• IKEA的成功之道

綜合以上的分析，可見IKEA的成功，並不能全歸功於他們的廣告行銷，而是靠着自身品牌理念、清晰訂立目標客群、為消費者創造體驗和運用得爐火純青的消費心理學。IKEA才能夠成為傢俱市場龍頭，在歷經七十多年歷史的路上仍然屹立不倒。
IKEA在未來必然會涉足更多的範疇，從家居慢慢發展到辦公室一例中，可見IKEA雖則已有七十多年歷史，但精益求精之心卻從未熄滅，仍然一直致力為大眾締造更美好的生活。